5 090 заявок на спортивную форму оптом
Производитель только начинал развивать направление. Я с нуля выстроил рекламу по всей России и постепенно превратил её в один из основных источников входящих обращений.
Производство спортивной формы
Форма для профессиональных и любительских команд по всей России: футбол, волейбол, баскетбол, хоккей и другие направления. Минимальный заказ — от 10 комплектов.
С нуля создать стабильный источник оптовых заявок и наращивать объём без слепого увеличения расходов.
Готовых данных не было.
Рекламу строили с нуля.
Нельзя было опереться на старые кампании или накопленную статистику. При этом ассортимент широкий, география большая, а розничный спрос легко смешивался с оптовым.
- Несколько видов спорта и товарных направлений
- Заказы принимались только от 10 комплектов
- В выдаче много розничных и информационных запросов
- Регионы заметно различались по качеству спроса
Масштабировал только то, что приносило заявки
Разделил рекламу по видам спорта
Не сваливал весь ассортимент в одну кампанию. Для каждого направления собрал отдельный спрос и объявления.
- Футбольная, волейбольная и баскетбольная форма
- Хоккейная форма и спортивные костюмы
- Манишки и тренировочная экипировка
- Общие запросы по форме для команд
Связал поиск и РСЯ в Яндексе
Поиск забирал сформированный спрос, а РСЯ добавляла объём там, где экономика оставалась приемлемой.
- Отдельно контролировал поиск и сети
- Регулярно чистил площадки РСЯ
- Перезапускал кампании после сильного засорения
- Направлял бюджет в устойчивые связки
Оставил в Google только поиск
Контекстно-медийная сеть расходовала деньги, но не давала нужного количества заявок. Её отключил.
- Сохранил поисковые кампании
- Сравнивал экономику товарных направлений
- Стоимость конверсии отличалась по сегментам
- Не держал канал ради формального присутствия
Чистил запросы и географию
При больших объёмах трафика мусорный спрос быстро съедает бюджет. Поэтому поисковые фразы проверял примерно раз в неделю.
- Минусовал запросы про форму известных игроков
- Отсекал розничный спрос при заказе от 10 комплектов
- Проверял слабые регионы отдельными кампаниями
- Отключал географию без подтверждённых заявок
Смотрел не на заявки,
а на реальные продажи
Стабильно работать помогала сквозная аналитика. Она показывала, какие объявления и запросы давали не просто заявки, а оплаченные заказы. Связки без продаж отключал, даже если по цене заявки они выглядели хорошо.
- Со временем выяснилось: часть людей всё равно ожидала купить один-два комплекта
- Нам казалось, что оптовый формат и так очевиден из запроса и посадочной, но для клиента это было не так
- В объявления и на сайт добавили жёсткий фильтр: минимальный заказ — от 10 комплектов
- После этого трафик стал чище, а доля нецелевых заявок снизилась
Два канала дали 5 090 заявок
3 748 заявок по 581 ₽
С 1 января 2017 по 2 апреля 2019 года: 214 364 клика, 2 178 341 ₽ расходов и средняя цена клика 10,16 ₽.
1 342 заявки по 450 ₽
С 1 февраля 2018 по 1 сентября 2019 года: 31 173 клика, 615 719 ₽ расходов и коэффициент конверсии 4,37%.
В качестве конверсии считалась заявка с сайта. Периоды отчётов в рекламных системах различаются, поэтому цифры приводятся в том виде, в котором зафиксированы на скриншотах.
- 01
Широкий ассортимент легче масштабировать, когда экономика каждого вида спорта видна отдельно.
- 02
Сквозная аналитика не даёт перепутать дешёвые заявки с реальными продажами и помогает вовремя отключать слабые связки.
- 03
При больших объёмах результат поддерживает рутина: чистка запросов, площадок и регионов, затем перераспределение бюджета.
Нужно запустить контекстную рекламу с нуля?
Разберу спрос, структуру направлений и географию. Соберу систему, в которой видно, какие кампании дают заявки, а какие только расходуют бюджет.